Osiągaj wspaniałe cele dzięki odpowiedniej strategii

"Sukces raz to przypadek, sukces dwa razy to szczęście, sukces trzy razy to strategia".

Sukces można więc zaplanować! Nawet jeśli sukces jest zwykle rozumiany jako sukces finansowy, chciałbym tutaj zdefiniować sukces bardziej ogólnie jako "osiągnięcie wyznaczonych przez siebie celów". Tak więc niezależnie od tego, czy prowadzę firmę lub własny biznes, czy też realizuję duże cele w życiu prywatnym, strategia jest niezbędna.

Jeśli nie mam strategii (lub jest ona nieodpowiednia), to mój sukces będzie jedynie dziełem przypadku lub szczęścia, będę musiał zainwestować znacznie więcej energii i zasobów niż to konieczne i z pewnością nie wykorzystam swojego potencjału. Co gorsza, żyjemy obecnie w środowisku gospodarczym, które charakteryzuje się ogromną nadpodażą i zbyt małą liczbą klientów w prawie wszystkich sektorach. Strategia musi zatem odgrywać kluczową rolę w odróżnianiu nas od konkurencji i budowaniu "unikalnej pozycji" naszej firmy. Strategia jest bez wątpienia decydującym czynnikiem w budowaniu przyszłej przewagi konkurencyjnej i niezbędną podstawą długoterminowego i zrównoważonego sukcesu firmy.

Budowanie strategii unikalnej propozycji sprzedaży dla MŚP w 7 fazach

Celem pozycjonowania strategicznego, zwłaszcza dla MŚP i osób samozatrudnionych, musi być strategia "unikalnego pozycjonowania". Oznacza to, że strategia musi być zaprojektowana od podstaw w taki sposób, aby nadać firmie wysoce unikalny charakter z punktu widzenia jej klientów. Im bardziej unikalne i korzystne dla klienta jest MŚP, tym łatwiej i skuteczniej będzie się ono rozwijać.

Niezbędnym fundamentem skutecznej strategii unikalnej propozycji sprzedaży są cztery ważne podstawowe zasady:

1. Koncentracja i specjalizacja: "Rób niewiele rzeczy dla niewielu ludzi". Innymi słowy, nie ugrzęźnij i nie próbuj sprzedawać swoich produktów i usług każdemu.
2. Działanie na wąskich gardłach: Nasi klienci mają problemy, potrzeby i życzenia (nazywam je tutaj wąskimi gardłami). Nasze strategiczne działania muszą zatem zawsze koncentrować się na wąskich gardłach, które najbardziej "bolą" naszych klientów. Ponieważ "ból" jest nadal najlepszym motorem zmian.
3. Niematerialne przed namacalnym: Wszystko, co namacalne, ma swoje źródło w tym, co niematerialne. Jeśli zatem nadamy priorytet wartościom niematerialnym (pomysłom, korzyściom, relacjom, zaufaniu, wizerunkowi itp.) - w tym w naszych firmach - wówczas wartości namacalne podążą za nimi. Oczywiście nie ma wątpliwości, że ich również potrzebujemy.
4. Korzyści przed zyskiem: Jako przedsiębiorcy i freelancerzy musimy przede wszystkim tworzyć korzyści dla naszych klientów. Ponieważ tylko wtedy, gdy zapewnimy najlepszą możliwą korzyść, nasi klienci będą gotowi zapłacić nasze rachunki. Oznacza to, że zysk jest konsekwencją faktu, że tworzymy wartość dzięki naszym produktom i usługom. Podstawowym celem strategicznym musi być zatem zawsze tworzenie możliwie najlepszych korzyści dla klientów.

Rzeczywisty rozwój strategii odbywa się w siedmiu fazach:

1. Mocne strony, wiedza, doświadczenie, kluczowe kompetencje: Dobra strategia zawsze opiera się na mocnych stronach, które MŚP lub osoba samozatrudniona już posiada. Dokładna analiza i ocena mocnych stron, kluczowych kompetencji i innych strategicznie istotnych doświadczeń i cech ma zatem ogromne znaczenie.
2. Obiecujący obszar specjalizacji: Które obszary biznesowe i działania najlepiej pasują do wcześniej zidentyfikowanych mocnych stron? Jak konkurencyjny jest już rynek docelowy? Gdzie są dochodowe nisze itp.?
3. Obiecująca grupa docelowa: Przez grupę docelową rozumiemy grupę ludzi, którzy mają podobne problemy, życzenia i potrzeby, dla których możemy i chcemy zaoferować rozwiązanie. Grupa docelowa musi być tak mała i jednorodna, jak to tylko możliwe, aby można było do niej łatwo dotrzeć i ją przetworzyć.
4. Najbardziej palące wąskie gardła grupy docelowej: Zgodnie z podstawową zasadą "działania na wąskim gardle", na tym etapie dogłębnie analizujemy naszą grupę docelową, aby poznać ich prawdziwe wąskie gardła. Im lepiej możemy ich zadowolić naszymi produktami i usługami ("rozwiązaniami problemów"), tym lepiej rozwinie się nasz biznes.
5. Innowacje w zakresie wydajności: Strategia zawsze oznacza "tworzenie czegoś nowego". Jeśli będziemy robić wszystko w taki sam sposób jak nasi konkurenci, nie będziemy rozpoznawalni przez naszych potencjalnych klientów i wpadniemy w pułapkę porównywalności. Musimy odnieść sukces w wyznaczaniu nowych akcentów dzięki nowym lub zmodyfikowanym modelom biznesowym i procesom, które zmieniły się w branży, tym samym zwracając na siebie uwagę z jednej strony i tworząc lepsze korzyści dla naszych klientów z drugiej.
6. Współpraca: Jeśli nie możesz zrobić wszystkiego sam, od czasu do czasu będziesz potrzebować partnerów, aby móc w pełni zaspokoić problemy i potrzeby swoich klientów. Współpraca na poziomie strategicznym ma zatem ogromne znaczenie dla kompletności naszych rozwiązań.
7. Stała podstawowa potrzeba grupy docelowej: Idealnym podejściem w końcowej fazie jest wyabstrahowanie wąskich gardeł zidentyfikowanych w fazie 4 w takim stopniu, aby widoczna stała się podstawowa potrzeba grupy docelowej. W dalszym toku prac nad strategią skoncentrujesz się również na tym i spróbujesz opracować przyszłościowe rozwiązania problemów. Dzięki temu stajesz się długoterminowym partnerem dla swoich klientów.

Siedem etapów rozwoju strategii nie przebiega w sposób liniowy, ale w procesie sieciowym. W tym celu opracowano odpowiednie pomoce i narzędzia do pracy nad strategią (takie jak "Strategy Tableau").

Z pomocą profesjonalnej moderacji i wsparcia, proces rozwoju strategii może być również opracowany w sposób kompaktowy dla MŚP i osób samozatrudnionych. W zależności od sytuacji wyjściowej i słabości obecnej strategii, proces ten zajmuje kilka dni i skutkuje solidną i obiecującą strategią dla wyjątkowej pozycji. Jest to idealna podstawa do rozwoju pozycjonowania i marketingu, a tym samym do wejścia na giełdę.