Επίτευξη μεγάλων στόχων με τη σωστή στρατηγική
"Η επιτυχία μία φορά είναι τύχη, η επιτυχία δύο φορές είναι τύχη, η επιτυχία τρεις φορές είναι στρατηγική".
Έτσι, η επιτυχία μπορεί να προγραμματιστεί! Ακόμα και αν η επιτυχία συνήθως νοείται ως οικονομική επιτυχία, θα ήθελα να ορίσω εδώ την επιτυχία γενικότερα ως "επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί από τον εαυτό μας". Είτε λοιπόν διευθύνω μια εταιρεία ή τη δική μου επιχείρηση, είτε επιδιώκω μεγάλους στόχους στην ιδιωτική μου ζωή, μια στρατηγική είναι απαραίτητη.
Αν δεν έχω (ή δεν έχω επαρκή) στρατηγική, τότε η επιτυχία μου θα επέλθει μόνο κατά τύχη ή από τύχη, θα πρέπει να επενδύσω πολύ περισσότερη ενέργεια και πόρους από ό,τι χρειάζεται και σίγουρα θα υπολείπομαι πολύ από τις δυνατότητές μου. Για να γίνουν τα πράγματα χειρότερα, ζούμε σήμερα σε ένα οικονομικό περιβάλλον που χαρακτηρίζεται από τεράστια υπερπροσφορά και πολύ λίγους πελάτες σε όλους σχεδόν τους τομείς. Συνεπώς, η στρατηγική πρέπει επίσης να διαδραματίσει βασικό ρόλο στη διαφοροποίησή μας από τον ανταγωνισμό και στη δημιουργία μιας "μοναδικής θέσης" για την επιχείρησή μας. Η στρατηγική είναι αναμφίβολα ο αποφασιστικός παράγοντας για την οικοδόμηση μελλοντικών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και η απαραίτητη βάση για τη μακροπρόθεσμη και βιώσιμη εταιρική επιτυχία.
Η οικοδόμηση μιας στρατηγικής μοναδικής πρότασης πώλησης για τις ΜΜΕ σε 7 φάσεις
Ο στόχος της στρατηγικής τοποθέτησης, ειδικά για τις ΜΜΕ και τους αυτοαπασχολούμενους, πρέπει να είναι μια στρατηγική "μοναδικής τοποθέτησης". Αυτό σημαίνει ότι η στρατηγική πρέπει να σχεδιαστεί από την αρχή με τέτοιο τρόπο ώστε να προσδίδει στην επιχείρηση έναν ιδιαίτερα μοναδικό χαρακτήρα από την άποψη των πελατών της. Όσο πιο μοναδική και ωφέλιμη αντιλαμβάνεται ο πελάτης την ΜΜΕ, τόσο πιο εύκολα και πιο επιτυχημένα θα εξελιχθεί.
Τα απαραίτητα θεμέλια για μια επιτυχημένη στρατηγική μοναδικής πρότασης πώλησης τίθενται από τέσσερις σημαντικές βασικές αρχές:
- Συγκέντρωση και εξειδίκευση: "Να κάνεις λίγα πράγματα για λίγους ανθρώπους". Με άλλα λόγια, μην κολλάτε και μην προσπαθείτε να πουλήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε όλους.
- Δράση σε σημεία συμφόρησης: Οι πελάτες μας έχουν προβλήματα, ανάγκες και επιθυμίες (τα ονομάζω εδώ σημεία συμφόρησης). Επομένως, οι στρατηγικές μας ενέργειες πρέπει πάντα να επικεντρώνονται στα σημεία συμφόρησης που "πληγώνουν" περισσότερο τους πελάτες μας. Επειδή ο "πόνος" εξακολουθεί να είναι ο καλύτερος μοχλός για αλλαγή.
- Το άυλο πριν από το απτό: Κάθε τι απτό έχει τις ρίζες του στο άυλο. Εάν λοιπόν δώσουμε προτεραιότητα στις άυλες αξίες (ιδέες, οφέλη, σχέσεις, εμπιστοσύνη, εικόνα κ.λπ.) - και στις εταιρείες μας - τότε οι απτές αξίες θα ακολουθήσουν. Φυσικά, δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι χρειαζόμαστε και αυτές.
- Οφέλη πριν από το κέρδος: Ως επιχειρηματίες και ελεύθεροι επαγγελματίες, πρέπει πρωτίστως να δημιουργούμε οφέλη για τους πελάτες μας. Διότι μόνο αν παρέχουμε το καλύτερο δυνατό όφελος, οι πελάτες μας θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν τους λογαριασμούς μας. Αυτό σημαίνει ότι το κέρδος είναι συνέπεια του γεγονότος ότι δημιουργούμε αξία με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας. Πρωταρχικός στρατηγικός στόχος πρέπει επομένως να είναι πάντα η δημιουργία του καλύτερου δυνατού οφέλους για τον πελάτη.
Η πραγματική ανάπτυξη της στρατηγικής πραγματοποιείται σε επτά φάσεις:
- Δυνατά σημεία, γνώση, εμπειρία, βασικές ικανότητες: Μια καλή στρατηγική βασίζεται πάντα στα δυνατά σημεία που ήδη διαθέτει η ΜΜΕ ή ο αυτοαπασχολούμενος. Η προσεκτική ανάλυση και αξιολόγηση των δυνατών σημείων, των βασικών ικανοτήτων και άλλων στρατηγικά σχετικών εμπειριών και χαρακτηριστικών έχει επομένως μεγάλη σημασία.
- Υποσχόμενος τομέας εξειδίκευσης: Ποιοι επιχειρηματικοί τομείς και δραστηριότητες ταιριάζουν καλύτερα στις προηγουμένως εντοπισμένες δυνάμεις; Πόσο ανταγωνιστική είναι ήδη η στοχευόμενη αγορά; Πού υπάρχουν κερδοφόρες κόγχες κ.λπ.
- Υποσχόμενη ομάδα-στόχος: Με τον όρο ομάδα-στόχος εννοούμε μια ομάδα ανθρώπων που έχουν παρόμοια προβλήματα, επιθυμίες και ανάγκες για τα οποία μπορούμε και θέλουμε να προσφέρουμε μια λύση. Η ομάδα-στόχος πρέπει να είναι όσο το δυνατόν μικρότερη και ομοιογενής, ώστε να μπορεί να αντιμετωπιστεί και να επεξεργαστεί εύκολα.
- Τα πιο πιεστικά σημεία συμφόρησης της ομάδας-στόχου: Πιστοί στη βασική αρχή του "ενεργούμε στο σημείο συμφόρησης", σκεφτόμαστε σε βάθος την ομάδα-στόχο μας σε αυτή τη φάση, προκειμένου να γνωρίσουμε τα πραγματικά σημεία συμφόρησής της. Όσο καλύτερα μπορούμε να τους ικανοποιήσουμε με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας ("λύσεις προβλημάτων"), τόσο καλύτερα θα αναπτυχθεί η επιχείρησή μας.
- Καινοτομίες απόδοσης: Στρατηγική σημαίνει πάντα "δημιουργία κάτι καινούργιου". Αν κάνουμε τα πάντα με τον ίδιο τρόπο όπως οι ανταγωνιστές μας, δύσκολα θα αναγνωριστούμε από τους δυνητικούς πελάτες μας και θα πέσουμε στην παγίδα της συγκρισιμότητας. Πρέπει να καταφέρουμε να δώσουμε νέους τόνους με νέα ή τροποποιημένα επιχειρηματικά μοντέλα και με διαδικασίες που έχουν αλλάξει στον κλάδο, τραβώντας έτσι την προσοχή σε εμάς από τη μία πλευρά και δημιουργώντας καλύτερα οφέλη για τους πελάτες μας από την άλλη.
- Συνεργασίες: Αν δεν μπορείτε να τα κάνετε όλα μόνοι σας, θα χρειαστείτε περιστασιακά συνεργάτες, ώστε να μπορείτε να ικανοποιήσετε πλήρως τα προβλήματα και τις ανάγκες των πελατών σας. Οι συνεργασίες σε στρατηγικό επίπεδο έχουν επομένως μεγάλη σημασία για την πληρότητα των λύσεων των προβλημάτων μας.
- Σταθερή βασική ανάγκη της ομάδας-στόχου: Η ιδανική προσέγγιση στην τελική φάση είναι η αφαίρεση των σημείων συμφόρησης που εντοπίστηκαν στη φάση 4 σε τέτοιο βαθμό ώστε να γίνει ορατή η υποκείμενη βασική ανάγκη της ομάδας-στόχου. Στη συνέχεια, κατά την περαιτέρω πορεία της εργασίας στρατηγικής, επικεντρώνεστε και σε αυτό και προσπαθείτε να αναπτύξετε προωθητικές λύσεις στα προβλήματα. Έτσι γίνεστε μακροπρόθεσμος συνεργάτης για τους πελάτες σας.
Οι επτά φάσεις της ανάπτυξης στρατηγικής δεν εκτελούνται απλώς γραμμικά, αλλά σε μια δικτυωμένη διαδικασία. Για το σκοπό αυτό έχουν αναπτυχθεί κατάλληλα βοηθήματα και εργαλεία για την εργασία στρατηγικής (όπως το "Strategy Tableau").
Με τη βοήθεια επαγγελματικού συντονισμού και υποστήριξης, η διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής μπορεί επίσης να διεκπεραιωθεί συμπαγώς για τις ΜΜΕ και τους αυτοαπασχολούμενους. Ανάλογα με την αρχική κατάσταση και τις αδυναμίες της τρέχουσας στρατηγικής, η διαδικασία διαρκεί λίγες ημέρες και καταλήγει σε μια ισχυρή και πολλά υποσχόμενη στρατηγική για μια μοναδική θέση. Στη συνέχεια, αποτελεί την ιδανική βάση για την ανάπτυξη της τοποθέτησης και του μάρκετινγκ και συνεπώς για τη δημοσιοποίηση.
