تحقيق الأهداف العظيمة بالاستراتيجية الصحيحة

"النجاح مرة واحدة هو الصدفة، والنجاح مرتين هو الحظ، والنجاح ثلاث مرات هو الاستراتيجية".

لذا يمكن التخطيط للنجاح! حتى وإن كان النجاح يُفهم عادةً على أنه يعني النجاح المالي، إلا أنني أود تعريف النجاح هنا بشكل أعم على أنه "تحقيق الأهداف التي حددتها بنفسي". لذا، سواء كنت أدير شركة أو عملي الخاص، أو سواء كنت أسعى لتحقيق أهداف كبيرة في حياتي الخاصة، فإن الاستراتيجية ضرورية.

فإذا لم تكن لديّ استراتيجية (أو كانت غير كافية)، فإن نجاحي لن يتحقق إلا عن طريق الصدفة أو الحظ، وسأضطر إلى استثمار طاقة وموارد أكثر بكثير من اللازم، وسأكون بالتأكيد أقل بكثير من إمكاناتي. ومما يزيد الطين بلة، أننا نعيش الآن في بيئة اقتصادية تتسم بوفرة العرض الهائلة وقلة العملاء في جميع القطاعات تقريبًا. لذلك يجب أن تلعب الاستراتيجية أيضاً دوراً رئيسياً في تمييزنا عن المنافسين وإيجاد "موقع فريد" لأعمالنا. لا شك أن الاستراتيجية هي العامل الحاسم في بناء المزايا التنافسية المستقبلية والأساس الضروري لنجاح الشركة على المدى الطويل والمستدام.

بناء استراتيجية عرض البيع الفريد للشركات الصغيرة والمتوسطة في 7 مراحل

يجب أن يكون الهدف من التموضع الاستراتيجي، خاصةً بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة والعاملين لحسابهم الخاص، استراتيجية "التموضع الفريد". وهذا يعني أن الاستراتيجية يجب أن تُصمم من الألف إلى الياء بحيث تمنح الشركة طابعًا فريدًا للغاية من وجهة نظر عملائها. فكلما كان العميل يرى أن الشركة الصغيرة والمتوسطة أكثر تفرداً وفائدة من وجهة نظر العملاء، كلما كان ذلك أسهل وأكثر نجاحاً.

يتم وضع الأساس الضروري لنجاح استراتيجية عروض البيع الفريدة من خلال أربعة مبادئ أساسية مهمة:

1. التركيز والتخصص: "القيام بأشياء قليلة لأشخاص قليلين". بمعنى آخر، لا تتعثر ولا تحاول بيع منتجاتك وخدماتك للجميع.
2. العمل على الاختناقات: عملاؤنا لديهم مشاكل واحتياجات ورغبات (أسميها هنا اختناقات). لذلك يجب أن تركز إجراءاتنا الاستراتيجية دائمًا على الاختناقات التي "تؤلم" عملاءنا أكثر من غيرها. لأن "الألم" لا يزال أفضل محرك للتغيير.
3. غير الملموس قبل الملموس: كل شيء ملموس له جذوره في غير الملموس. لذلك إذا أعطينا الأولوية للقيم غير الملموسة (الأفكار والفوائد والعلاقات والثقة والصورة وما إلى ذلك) - بما في ذلك في شركاتنا - فإن القيم الملموسة ستتبعها القيم الملموسة. وبالطبع، لا شك أننا نحتاج إلى هذه القيم أيضًا.
4. المنافعقبل الربح: بصفتنا رواد أعمال وأصحاب أعمال حرة، يجب علينا في المقام الأول أن نخلق منافع لعملائنا. لأنه فقط إذا قدمنا أفضل فائدة ممكنة سيكون عملاؤنا مستعدين لدفع فواتيرنا. وهذا يعني أن الربح هو نتيجة لحقيقة أننا نخلق قيمة من خلال منتجاتنا وخدماتنا. لذلك يجب أن يكون الهدف الاستراتيجي الأساسي دائمًا هو تحقيق أفضل فائدة ممكنة للعملاء.

يتم تطوير الاستراتيجية الفعلية في سبع مراحل:

1. نقاط القوة والمعرفة والخبرة والكفاءات الأساسية: تعتمد الاستراتيجية الجيدة دائمًا على نقاط القوة التي تمتلكها بالفعل الشركة الصغيرة والمتوسطة أو الشخص الذي يعمل لحسابه الخاص. لذلك فإن التحليل والتقييم الدقيق لنقاط القوة والكفاءات الأساسية وغيرها من الخبرات والخصائص ذات الصلة من الناحية الاستراتيجية له أهمية كبيرة.
2. مجال التخصص الواعد: ما هي مجالات العمل والأنشطة الأكثر ملاءمة لنقاط القوة التي تم تحديدها مسبقاً؟ ما مدى تنافسية السوق المستهدفة بالفعل؟ أين توجد منافذ مربحة، وما إلى ذلك؟
3. المجموعة المستهدفة الواعدة: نعني بالمجموعة المستهدفة مجموعة من الأشخاص الذين لديهم مشاكل ورغبات واحتياجات متشابهة يمكننا تقديم حل لها ونريد تقديم حل لها. يجب أن تكون المجموعة المستهدفة صغيرة ومتجانسة قدر الإمكان بحيث يمكن مخاطبتها ومعالجتها بسهولة.
4. الاختناقات الأكثر إلحاحًا لدى المجموعة المستهدفة: التزامًا بالمبدأ الأساسي "العمل على عنق الزجاجة"، نفكر بعمق في المجموعة المستهدفة في هذه المرحلة من أجل التعرف على الاختناقات الحقيقية لديهم. وكلما استطعنا إرضاءهم بمنتجاتنا وخدماتنا ("حلول المشاكل")، كلما تطورت أعمالنا بشكل أفضل.
5. ابتكارات الأداء: تعني الاستراتيجية دائمًا "ابتكار شيء جديد". إذا قمنا بكل شيء بنفس الطريقة التي يقوم بها منافسونا فلن يتعرف علينا عملاؤنا المحتملون وسيقعون في فخ المقارنة. يجب أن ننجح في وضع لهجات جديدة بنماذج أعمال جديدة أو معدلة وبعمليات تغيرت في الصناعة، وبالتالي لفت الانتباه إلينا من ناحية وخلق فوائد أفضل لعملائنا من ناحية أخرى.
6. التعاون إذا كنت لا تستطيع القيام بكل شيء بنفسك، فستحتاج أحيانًا إلى شركاء حتى تتمكن من تلبية مشاكل واحتياجات عملائك بشكل كامل. لذلك فإن التعاون على المستوى الاستراتيجي له أهمية كبيرة لاكتمال حلول المشاكل التي نواجهها.
7. الحاجة الأساسيةالثابتة للمجموعة المستهدفة: يتمثل النهج المثالي في المرحلة النهائية في تجريد الاختناقات التي تم تحديدها في المرحلة الرابعة إلى حد تصبح فيه الحاجة الأساسية الكامنة للمجموعة المستهدفة مرئية. وفي سياق العمل الاستراتيجي اللاحق، تركز بعد ذلك أيضًا على ذلك وتحاول تطوير حلول تطلعية للمشاكل. وهذا يجعلك شريكًا طويل الأجل لعملائك.

لا يتم تنفيذ المراحل السبع لتطوير الاستراتيجية ببساطة بطريقة خطية، ولكن في عملية مترابطة. وقد تم تطوير وسائل وأدوات مساعدة وأدوات مناسبة للعمل الاستراتيجي لهذا الغرض (مثل "جدول الاستراتيجية").

وبمساعدة الإشراف والدعم المهنيين، يمكن أيضًا العمل على عملية تطوير الاستراتيجية بشكل مضغوط للشركات الصغيرة والمتوسطة والعاملين لحسابهم الخاص. واعتمادًا على الوضع الأولي ونقاط الضعف في الاستراتيجية الحالية، تستغرق العملية بضعة أيام وتؤدي إلى استراتيجية قوية وواعدة لمكانة فريدة من نوعها. ومن ثم فهي الأساس المثالي لتطوير المكانة والتسويق وبالتالي طرحها للاكتتاب العام.