Alcance grandes objetivos com a estratégia certa

"Sucesso uma vez é chance, sucesso duas vezes é sorte, sucesso três vezes é estratégia".

Portanto, o sucesso pode ser planejado! Mesmo que o sucesso seja normalmente entendido como sucesso financeiro, eu gostaria de definir sucesso aqui de forma mais geral como a "realização de metas auto-impostas". Portanto, se estou administrando uma empresa ou meu próprio negócio, ou se estou buscando grandes objetivos em minha vida pessoal, uma estratégia é essencial.

Se eu não tiver uma estratégia (ou tiver uma estratégia inadequada), meu sucesso só acontecerá por acaso ou por sorte, terei de investir muito mais energia e recursos do que o necessário e certamente ficarei muito aquém do meu potencial. Para piorar a situação, vivemos em um ambiente econômico caracterizado por um grande excesso de oferta e poucos clientes em quase todos os setores. Portanto, a estratégia também deve desempenhar um papel fundamental para nos diferenciar da concorrência e estabelecer uma "posição única" para nossos negócios. A estratégia é, sem dúvida, o fator decisivo na criação de vantagens competitivas futuras e a base necessária para o sucesso corporativo sustentável e de longo prazo.

Criando uma estratégia de proposta de venda exclusiva para PMEs em 7 fases

O objetivo do posicionamento estratégico, especialmente para PMEs e trabalhadores autônomos, deve ser uma estratégia de "posicionamento exclusivo". Isso significa que a estratégia deve ser projetada desde o início, de modo a dar à empresa um caráter altamente exclusivo do ponto de vista de seus clientes. Quanto mais exclusiva e benéfica for a percepção que o cliente tiver da PME, mais fácil e bem-sucedido será o seu desenvolvimento.

O alicerce necessário para uma estratégia de proposta de venda exclusiva bem-sucedida é estabelecido por quatro princípios básicos importantes:

1. Concentração e especialização: "Fazer poucas coisas para poucas pessoas". Em outras palavras, não fique atolado e não tente vender seus produtos e serviços para todo mundo.
2. Agir sobre os gargalos: nossos clientes têm problemas, necessidades e desejos (eu os chamo de gargalos aqui). Portanto, nossas ações estratégicas devem sempre se concentrar nos gargalos que mais "prejudicam" nossos clientes. Porque a "dor" ainda é o melhor motivador de mudanças.
3. Intangível antes do tangível: tudo o que é tangível tem sua origem no intangível. Portanto, se priorizarmos os valores intangíveis (ideias, benefícios, relacionamentos, confiança, imagem etc.), inclusive em nossas empresas, os valores tangíveis virão em seguida. É claro que não há dúvida de que também precisamos deles.
4. Benefícios antes do lucro: como empreendedores e freelancers, devemos, em primeiro lugar, criar benefícios para nossos clientes. Porque somente se oferecermos o melhor benefício possível é que nossos clientes estarão dispostos a pagar nossas contas. Isso significa que o lucro é uma consequência do fato de criarmos valor com nossos produtos e serviços. Portanto, o principal objetivo estratégico deve ser sempre criar o melhor benefício possível para o cliente.

O desenvolvimento real da estratégia ocorre em sete fases:

1. Pontos fortes, conhecimento, experiência, competências essenciais: Uma boa estratégia sempre se baseia nos pontos fortes que a PME ou o trabalhador autônomo já possui. Portanto, uma análise e avaliação cuidadosa dos pontos fortes, das competências essenciais e de outras experiências e características estrategicamente relevantes é de grande importância.
2. Área de especialização promissora: Quais áreas e atividades de negócios são mais adequadas aos pontos fortes identificados anteriormente? Quão competitivo já é o mercado-alvo? Onde há nichos lucrativos, etc.?
3. Grupo-alvo promissor: Por grupo-alvo, queremos dizer um grupo de pessoas que têm problemas, desejos e necessidades semelhantes, para os quais podemos e queremos oferecer uma solução. O grupo-alvo deve ser o menor e mais homogêneo possível para que possa ser facilmente abordado e processado.
4. Gargalos mais prementes do grupo-alvo: fiéis ao princípio básico de "agir sobre o gargalo", nessa fase analisamos profundamente nosso grupo-alvo para conhecer seus gargalos reais. Quanto melhor pudermos satisfazê-los com nossos produtos e serviços ("soluções de problemas"), melhor será o desenvolvimento de nossos negócios.
5. Inovações de desempenho: Estratégia sempre significa "criar algo novo". Se fizermos tudo da mesma forma que nossos concorrentes, dificilmente seremos reconhecidos por nossos clientes em potencial e cairemos na armadilha da comparabilidade. Devemos conseguir estabelecer novos sotaques com modelos de negócios novos ou modificados e com processos que mudaram no setor, chamando assim a atenção para nós mesmos, por um lado, e criando melhores benefícios para nossos clientes, por outro.
6. Cooperações: Se você não pode fazer tudo sozinho, ocasionalmente precisará de parceiros para poder satisfazer plenamente os problemas e as necessidades de seus clientes. Portanto, as cooperações em nível estratégico são de grande importância para a integridade de nossas soluções de problemas.
7. Necessidade básica constante do grupo-alvo: a abordagem ideal na fase final é abstrair os gargalos identificados na fase 4 a ponto de tornar visível a necessidade básica subjacente do grupo-alvo. No decorrer do trabalho de estratégia, você também se concentrará nisso e tentará desenvolver soluções prospectivas para os problemas. Isso faz de você um parceiro de longo prazo para seus clientes.

As sete fases do desenvolvimento da estratégia não são simplesmente executadas de forma linear, mas em um processo em rede. Para isso, foram desenvolvidas ajudas e ferramentas apropriadas para o trabalho estratégico (como o "Strategy Tableau").

Com a ajuda de moderação e suporte profissional, o processo de desenvolvimento de estratégia também pode ser trabalhado de forma compacta para PMEs e autônomos. Dependendo da situação inicial e dos pontos fracos da estratégia atual, o processo leva alguns dias e resulta em uma estratégia robusta e promissora para uma posição única. Essa é a base ideal para o desenvolvimento do posicionamento e do marketing e, portanto, para a abertura de capital.