Alcanzar grandes metas con la estrategia adecuada

"El éxito una vez es casualidad, el éxito dos veces es suerte, el éxito tres veces es estrategia".

Así que el éxito se puede planificar. Aunque el éxito suele entenderse como éxito financiero, me gustaría definir aquí el éxito de forma más general como la "consecución de objetivos autoimpuestos". Tanto si dirijo una empresa o mi propio negocio, como si persigo grandes objetivos en mi vida privada, una estrategia es esencial.

Si no tengo una estrategia (o si la que tengo es inadecuada), entonces mi éxito sólo llegará por casualidad o por suerte, tendré que invertir mucha más energía y recursos de los necesarios y seguramente me quedaré muy por debajo de mi potencial. Por si fuera poco, vivimos en un entorno económico caracterizado por un exceso masivo de oferta y un número insuficiente de clientes en casi todos los sectores. Por tanto, la estrategia también debe desempeñar un papel clave para diferenciarnos de la competencia y establecer una "posición única" para nuestro negocio. La estrategia es, sin duda, el factor decisivo para construir futuras ventajas competitivas y la base necesaria para el éxito empresarial sostenible y a largo plazo.

Creación de una estrategia de propuesta única de venta para PYME en 7 fases

El objetivo del posicionamiento estratégico, especialmente para las PYME y los autónomos, debe ser una estrategia de "posicionamiento único". Esto significa que la estrategia debe diseñarse desde la base de forma que confiera a la empresa un carácter altamente singular desde el punto de vista de sus clientes. Cuanto más única y beneficiosa perciba el cliente a la PYME, más fácil y exitoso será su desarrollo.

Los cimientos necesarios para el éxito de una estrategia de propuesta única de venta se asientan en cuatro importantes principios básicos:

1. Concentración y especialización: "Hacer pocas cosas para pocas personas". En otras palabras, no te estanques y no intentes vender tus productos y servicios a todo el mundo.
2. Actuar sobre los cuellos de botella: Nuestros clientes tienen problemas, necesidades y deseos (aquí los llamo cuellos de botella). Por tanto, nuestras acciones estratégicas deben centrarse siempre en los cuellos de botella que más "duelen" a nuestros clientes. Porque el "dolor" sigue siendo el mejor motor del cambio.
3. Intangible antes que tangible: Todo lo tangible tiene su origen en lo intangible. Por tanto, si damos prioridad a los valores intangibles (ideas, beneficios, relaciones, confianza, imagen, etc.) -también en nuestras empresas-, los valores tangibles vendrán después. Por supuesto, no cabe duda de que también los necesitamos.
4. Beneficios antes que beneficios: Como empresarios y autónomos, debemos crear ante todo beneficios para nuestros clientes. Porque sólo si proporcionamos el mejor beneficio posible, nuestros clientes estarán dispuestos a pagar nuestras facturas. Esto significa que el beneficio es una consecuencia del hecho de que creamos valor con nuestros productos y servicios. Por tanto, el principal objetivo estratégico debe ser siempre crear el mejor beneficio posible para el cliente.

El desarrollo de la estrategia propiamente dicha tiene lugar en siete fases:

1. Fortalezas, conocimientos, experiencia, competencias básicas: Una buena estrategia siempre se basa en los puntos fuertes que ya tiene la PYME o el autónomo. Por lo tanto, es muy importante analizar y evaluar cuidadosamente los puntos fuertes, las competencias básicas y otras experiencias y características estratégicamente relevantes.
2. Área de especialización prometedora: ¿Qué áreas y actividades empresariales se adaptan mejor a los puntos fuertes previamente identificados? ¿Hasta qué punto es competitivo el mercado objetivo? ¿Dónde hay nichos rentables, etc.?
3. Grupo objetivoprometedor: Por grupo objetivo entendemos un grupo de personas que tienen problemas, deseos y necesidades similares para los que podemos y queremos ofrecer una solución. El grupo objetivo debe ser lo más pequeño y homogéneo posible para que pueda ser abordado y tratado con facilidad.
4. Los cuellos debotella más acuciantes del grupo objetivo: Fieles al principio básico de "actuar sobre el cuello de botella", en esta fase reflexionamos a fondo sobre nuestro grupo objetivo para conocer sus verdaderos cuellos de botella. Cuanto mejor podamos satisfacerlos con nuestros productos y servicios ("soluciones de problemas"), mejor se desarrollará nuestro negocio.
5. Innovaciones de rendimiento: La estrategia siempre significa "crear algo nuevo". Si lo hacemos todo igual que nuestros competidores, difícilmente nos reconocerán nuestros clientes potenciales y caeremos en la trampa de la comparabilidad. Debemos conseguir marcar nuevos acentos con modelos de negocio nuevos o modificados y con procesos que hayan cambiado en el sector, llamando así la atención sobre nosotros, por un lado, y creando mejores beneficios para nuestros clientes, por otro.
6. Cooperaciones: Si no puede hacerlo todo usted solo, en ocasiones necesitará socios para poder satisfacer plenamente los problemas y necesidades de sus clientes. Las cooperaciones a nivel estratégico son, por tanto, de gran importancia para que nuestras soluciones a los problemas sean completas.
7. Necesidad básicaconstante del grupo destinatario: El enfoque ideal en la fase final es abstraer los cuellos de botella identificados en la fase 4 hasta tal punto que se haga visible la necesidad básica subyacente del grupo destinatario. A continuación, en el transcurso del trabajo de estrategia, también se concentrará en esto y tratará de desarrollar soluciones con visión de futuro para los problemas. Esto le convierte en un socio a largo plazo para sus clientes.

Las siete fases del desarrollo de la estrategia no se llevan a cabo simplemente de forma lineal, sino en un proceso en red. Para ello se han desarrollado ayudas y herramientas adecuadas para el trabajo de estrategia (como el "Strategy Tableau").

Con la ayuda de una moderación y un apoyo profesionales, el proceso de desarrollo de la estrategia también puede trabajarse de forma compacta para las PYME y los autónomos. En función de la situación inicial y de los puntos débiles de la estrategia actual, el proceso dura unos días y da como resultado una estrategia sólida y prometedora para una posición única. Es entonces la base ideal para desarrollar el posicionamiento y el marketing y, por tanto, para salir a bolsa.