正しい戦略で大きな目標を達成する
「一度の成功は偶然、二度の成功は運、三度の成功は戦略」。
つまり、成功は計画することができる！一般的に成功とは経済的な成功を意味することが多いが、ここではより一般的に「自分で決めた目標を達成すること」と定義したい。だから、会社や自分のビジネスを経営するにしても、プライベートで大きな目標を追求するにしても、戦略は不可欠なのだ。
もし戦略がなければ（あるいは不十分であれば）、私の成功は偶然や運によってもたらされるだけであり、必要以上のエネルギーや資源を投入しなければならず、自分の可能性を大きく下回ってしまうだろう。さらに悪いことに、私たちは今、ほとんどすべての分野において、大規模な供給過剰と少なすぎる顧客という特徴を持つ経済環境に生きている。そのため、競争相手との差別化を図り、「独自のポジション」を確立するためには、戦略も重要な役割を果たさなければならない。戦略とは、間違いなく将来の競争優位性を構築するための決定的な要因であり、長期的かつ持続可能な企業の成功に必要な基盤なのである。
7つのフェーズで中小企業のためのユニーク・セリング・プロポジション戦略を構築する
戦略的ポジショニングの目的は、特に中小企業や自営業者にとって、「独自のポジショニング」戦略でなければなりません。つまり、顧客の視点から見て、その企業が極めてユニークな個性を発揮できるように、戦略を一から設計しなければならない。顧客が中小企業をよりユニークで有益なものだと認識すればするほど、中小企業はより容易に、より成功裏に発展することができる。
ユニーク・セリング・プロポジション戦略を成功させるために必要な基盤は、4つの重要な基本原則によって築かれる：
- 集中と専門化：「少数の人のために少数のことをする」。言い換えれば、泥沼にはまらず、すべての人に製品やサービスを売ろうとしないこと。
- ボトルネックに対処する：顧客には問題、ニーズ、希望がある（私はこれをボトルネックと呼んでいる）。したがって、私たちの戦略的行動は、常に顧客を最も「痛めつける」ボトルネックに焦点を当てなければならない。なぜなら、「痛み」こそが変革の最良の原動力であることに変わりはないからだ。
- 有形より無形：有形はすべて無形に起源を持つ。したがって、企業も含めて無形の価値（アイデア、利益、人間関係、信頼、イメージなど）を優先すれば、有形の価値は後からついてくる。もちろん、無形の価値も必要であることは間違いない。
- 利益よりも利益：起業家やフリーランスとして、私たちは第一に顧客の利益を創造しなければならない。なぜなら、最高の利益を提供してこそ、顧客は私たちに対価を支払ってくれるからだ。つまり、利益とは、私たちが製品やサービスによって価値を創造することの結果なのだ。したがって、第一の戦略目標は常に、可能な限り最高の顧客利益を創造することでなければならない。
実際の戦略策定は7つのフェーズで行われる：
- 強み、知識、経験、コア・コンピタンス：優れた戦略は常に、中小企業や自営業者がすでに持っている強みの上に構築される。したがって、強み、コア・コンピタンス、その他戦略的に関連する経験や特性を注意深く分析・評価することが非常に重要である。
- 有望な専門分野：先に確認した強みに最も適した事業分野や活動は何か？対象とする市場の競争力はすでにどの程度か。収益性の高いニッチはどこか、など。
- 有望なターゲット・グループ：ターゲット・グループとは、私たちが解決策を提供できる、また提供したい、同じような問題や希望、ニーズを持っている人々のグループを意味する。ターゲット・グループは、簡単に対処・処理できるように、できるだけ小さく均質でなければならない。
- ターゲット・グループの最も差し迫ったボトルネック：「ボトルネックに働きかける」という基本原則に忠実に、私たちはこの段階でターゲット・グループのことを深く考え、彼らの本当のボトルネックを知る。私たちの製品やサービス（「問題解決」）で彼らを満足させることができればできるほど、私たちのビジネスはより発展する。
- パフォーマンス・イノベーション：戦略とは常に「新しいものを生み出す」ことである。競合他社と同じやり方ですべてをやっていては、潜在的な顧客からはほとんど認知されず、比較の罠に陥ってしまう。私たちは、新しいビジネスモデルや業界を変えるようなプロセスによって、新たなアクセントを打ち出すことに成功しなければなりません。それによって、一方では私たち自身に注目が集まり、他方では顧客により良い利益をもたらすことができるのです。
- 協力：自社ですべてをまかなうことができない場合、顧客の問題やニーズを十分に満たすことができるよう、パートナーを必要とすることがある。そのため、戦略的なレベルでの協力関係は、問題解決の完全性を高めるために非常に重要です。
- ターゲット・グループの不変の基本的ニーズ：最終段階での理想的なアプローチは、第4段階で特定されたボトルネックを抽象化し、ターゲット・グループの根本的な基本的ニーズが見えるようにすることである。そして、戦略ワークのさらなる過程で、この点に集中し、問題に対する前向きな解決策を開発しようとする。これにより、顧客にとって長期的なパートナーとなることができる。
戦略策定の7つの段階は、単純に直線的に進められるのではなく、ネットワーク化されたプロセスで進められる。この目的のために、戦略作業のための適切な補助ツールやツールが開発されています（「戦略タブロー」など）。
専門家によるモデレーションやサポートがあれば、中小企業や自営業者でも戦略策定プロセスをコンパクトに進めることができる。初期状況や現在の戦略の弱点にもよりますが、このプロセスは数日で終了し、独自のポジションのための強固で有望な戦略が出来上がります。そして、ポジショニングとマーケティングを発展させ、株式公開を実現するための理想的な基礎となります。
