Doğru strateji ile büyük hedeflere ulaşın

"Bir kez başarı şanstır, iki kez başarı şanstır, üç kez başarı stratejidir".

Yani başarı planlanabilir! Başarı genellikle finansal başarı olarak anlaşılsa da, ben burada başarıyı daha genel olarak "kendi belirlediğim hedeflere ulaşmak" olarak tanımlamak istiyorum. Dolayısıyla, ister bir şirketi ya da kendi işimi yönetiyor olayım, ister özel hayatımda büyük hedefler peşinde koşuyor olayım, bir strateji şarttır.

Eğer stratejim yoksa (ya da yetersizse), başarım sadece şans eseri olacak, gereğinden çok daha fazla enerji ve kaynak harcamak zorunda kalacağım ve kesinlikle potansiyelimin çok altında kalacağım. Daha da kötüsü, şu anda neredeyse tüm sektörlerde büyük bir arz fazlası ve çok az müşterinin bulunduğu bir ekonomik ortamda yaşıyoruz. Bu nedenle strateji, bizi rakiplerimizden farklılaştırmada ve işimiz için "benzersiz bir konum" oluşturmada da kilit bir rol oynamalıdır. Strateji, şüphesiz gelecekteki rekabet avantajlarının oluşturulmasında belirleyici faktör ve uzun vadeli ve sürdürülebilir kurumsal başarı için gerekli temeldir.

KOBİ'ler için 7 aşamada benzersiz bir satış teklifi stratejisi oluşturma

Stratejik konumlandırmanın amacı, özellikle KOBİ'ler ve serbest meslek sahipleri için, bir "benzersiz konumlandırma" stratejisi olmalıdır. Bu, stratejinin, şirkete müşterilerinin bakış açısından son derece benzersiz bir karakter kazandıracak şekilde sıfırdan tasarlanması gerektiği anlamına gelir. Müşteri KOBİ'yi ne kadar benzersiz ve faydalı olarak algılarsa, o kadar kolay ve başarılı bir şekilde gelişecektir.

Başarılı bir benzersiz satış önerisi stratejisi için gerekli temel, dört önemli temel ilke ile atılır:

1. Konsantrasyon ve uzmanlaşma: "Az kişi için az şey yapmak". Başka bir deyişle, batağa saplanmayın ve ürün ve hizmetlerinizi herkese satmaya çalışmayın.
2. Darboğazlara göre hareket etmek: Müşterilerimizin sorunları, ihtiyaçları ve istekleri vardır (ben bunlara darboğaz diyorum). Bu nedenle stratejik eylemlerimiz her zaman müşterilerimizi en çok "inciten" darboğazlara odaklanmalıdır. Çünkü "acı" hala değişim için en iyi itici güçtür.
3. Somuttanönce soyut: Somut olan her şeyin kökeninde soyut olan vardır. Bu nedenle şirketlerimiz de dahil olmak üzere maddi olmayan değerlere (fikirler, faydalar, ilişkiler, güven, imaj, vb.) öncelik verirsek, somut değerler de bunu takip edecektir. Elbette bunlara da ihtiyacımız olduğuna şüphe yok.
4. Kârdan önce fayda: Girişimciler ve serbest çalışanlar olarak öncelikle müşterilerimiz için fayda yaratmalıyız. Çünkü ancak mümkün olan en iyi faydayı sağlarsak müşterilerimiz faturalarımızı ödemeye hazır olacaktır. Bu da kârın, ürün ve hizmetlerimizle değer yaratmamızın bir sonucu olduğu anlamına gelir. Bu nedenle birincil stratejik hedef her zaman mümkün olan en iyi müşteri faydasını yaratmak olmalıdır.

Gerçek strateji geliştirme yedi aşamada gerçekleşir:

1. Güçlü yönler, bilgi, deneyim, temel yetkinlikler: İyi bir strateji her zaman KOBİ'nin veya serbest meslek sahibinin halihazırda sahip olduğu güçlü yönler üzerine inşa edilir. Bu nedenle güçlü yönlerin, temel yetkinliklerin ve stratejik olarak ilgili diğer deneyim ve özelliklerin dikkatli bir şekilde analiz edilmesi ve değerlendirilmesi büyük önem taşımaktadır.
2. Gelecek vaat eden uzmanlık alanı: Hangi iş alanları ve faaliyetler daha önce belirlenen güçlü yönlere en uygunudur? Hedeflenen pazar halihazırda ne kadar rekabetçi? Nerede kârlı nişler vs. var?
3. Gelecek vaat eden hedef grup: Hedef grup derken, çözüm sunabileceğimiz ve sunmak istediğimiz benzer sorunları, istekleri ve ihtiyaçları olan bir grup insanı kastediyoruz. Hedef grup mümkün olduğunca küçük ve homojen olmalıdır ki kolayca ele alınabilsin ve işlenebilsin.
4. Hedef grubun en acil darboğazları: "Darboğazdan hareket etme" temel ilkesine sadık kalarak, bu aşamada hedef grubumuzun gerçek darboğazlarını tanımak için derinlemesine düşünürüz. Onları ürün ve hizmetlerimizle ("sorun çözümleri") ne kadar iyi tatmin edebilirsek, işimiz de o kadar iyi gelişecektir.
5. Performans yenilikleri: Strateji her zaman "yeni bir şey yaratmak" anlamına gelir. Her şeyi rakiplerimizle aynı şekilde yaparsak, potansiyel müşterilerimiz tarafından fark edilmemiz zorlaşır ve karşılaştırılabilirlik tuzağına düşeriz. Yeni veya değiştirilmiş iş modelleri ve sektörde değişen süreçlerle yeni vurgular oluşturmayı başarmalı, böylece bir yandan dikkatleri üzerimize çekerken diğer yandan müşterilerimiz için daha iyi faydalar yaratmalıyız.
6. İşbirlikleri: Her şeyi tek başınıza yapamıyorsanız, müşterilerinizin sorunlarını ve ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabilmek için zaman zaman ortaklara ihtiyaç duyarsınız. Bu nedenle stratejik düzeydeki işbirlikleri, sorun çözümlerimizin bütünlüğü açısından büyük önem taşımaktadır.
7. Hedef grubun sabit temel ihtiyacı: Son aşamadaki ideal yaklaşım, 4. aşamada belirlenen darboğazları, hedef grubun altında yatan temel ihtiyacı görünür hale getirecek ölçüde soyutlamaktır. Strateji çalışmasının ilerleyen aşamalarında da buna odaklanır ve sorunlara ileriye dönük çözümler geliştirmeye çalışırsınız. Bu da sizi müşterileriniz için uzun vadeli bir ortak haline getirir.

Strateji geliştirmenin yedi aşaması basitçe doğrusal bir şekilde değil, ağa bağlı bir süreçte gerçekleştirilir. Bu amaçla strateji çalışmaları için uygun yardımcılar ve araçlar geliştirilmiştir ("Strategy Tableau" gibi).

Profesyonel moderasyon ve destek yardımıyla strateji geliştirme süreci KOBİ'ler ve serbest meslek sahipleri için de kompakt bir şekilde yürütülebilir. Başlangıçtaki duruma ve mevcut stratejinin zayıf noktalarına bağlı olarak, süreç birkaç gün sürer ve benzersiz bir konum için sağlam ve umut verici bir stratejiyle sonuçlanır. Bu strateji daha sonra konumlandırma ve pazarlamanın geliştirilmesi ve dolayısıyla halka açılma için ideal bir temel oluşturur.