Erreichen Sie grossartige Ziele mit der richtigen Strategie

«Einmal Erfolg ist Zufall, zweimal Erfolg ist Glück, dreimal Erfolg ist Strategie».

Erfolg ist also planbar! Auch wenn unter Erfolg meistens finanzieller Erfolg verstanden wird, so möchte ich Erfolg an dieser Stelle allgemeiner als das «Erreichen von sich selbst gesetzten Zielen» definieren. Ob ich also ein Unternehmen oder meine «Ich-AG» führe, oder ob ich privat grosse Ziele verfolge, eine Strategie ist dafür unerlässlich.

Habe ich keine (oder eine unzureichende) Strategie, dann wird sich mein Erfolg nur zufällig oder über Glück einstellen, ich werde wesentlich mehr Energie und Ressourcen als nötig einsetzen müssen und ich werde mit Sicherheit weit unter meinen Möglichkeiten bleiben. Erschwerend kommt hinzu, dass wir heute in einem Wirtschaftsumfeld leben, welches in fast allen Branchen durch ein massives Überangebot und zu wenig Kunden geprägt ist. Strategie muss uns also auch maßgeblich bei der Abgrenzung zum Wettbewerb und dem Aufbau einer «Alleinstellung» für unser Geschäft unterstützen. Strategie ist ohne Zweifel der entscheidende Faktor zum Aufbau künftiger Wettbewerbsvorteile und die notwendige Basis für langfristigen und nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Aufbau einer Alleinstellungsstrategie für KMU in 7 Phasen

Ziel einer strategischen Positionierung speziell für KMU und Selbständige muss eine Strategie der «Alleinstellung» sein. Das heißt, die Strategie muss von Grund auf so konzipiert sein, dass sie dem Unternehmen aus der Sicht seiner Kunden einen hohen Alleinstellungscharakter verleiht. Je einmaliger und nutzenbringender der Kunde das KMU wahrnimmt, desto leichter und erfolgreicher wird es sich entwickeln.

Die notwendige Grundlage für eine erfolgreiche Alleinstellungsstrategie wird durch vier wichtige Grundprinzipien gelegt:

1. Konzentration und Spezialisierung: «Weniges für Wenige tun». Also nicht verzetteln und nicht versuchen, seine Produkte und Leistungen an alle verkaufen zu wollen.
2. Handeln beim Engpass: Unsere Kunden haben Probleme, Bedürfnisse und Wünsche (ich nenne sie hier Engpässe). Unser strategisches Handeln muss daher immer auf die Engpässe ausgerichtet sein, die unsere Kunden am meisten «schmerzen». Denn «Schmerz» ist nach wie vor der beste Treiber für Veränderungen.
3. Immaterielles vor Materiellem: Alles Materielle hat seinen Ursprung im Immateriellen. Kümmern wir uns daher – auch in unseren Unternehmen – primär um die immateriellen Werte (Ideen, Nutzen, Beziehungen, Vertrauen, Image, usw.), dann werden die materiellen Werte folgen. Dass wir diese auch benötigen, daran besteht natürlich kein Zweifel.
4. Nutzen vor Gewinn: Als Unternehmer und Freischaffende müssen wir bei unseren Kunden primär Nutzen schaffen. Denn nur wenn wir den bestmöglichen Nutzen erbringen, sind unsere Kunden auch bereit, dafür unsere Rechnungen zu bezahlen. Das heißt, der Gewinn ist eine Folge davon, dass wir mit unseren Produkten und Leistungen Nutzen stiften. Oberstes Strategieziel muss daher immer sein, bestmöglichen Kundennutzen zu schaffen.

Die eigentliche Strategie-Entwicklung erfolgt in sieben Phasen:

1. Stärken, Wissen, Erfahrung, Kernkompetenzen: Eine gute Strategie baut immer auf den Stärken auf, die das KMU oder der Selbständige schon haben. Eine sorgfältige Analyse und Bewertung der Stärken, Kernkompetenzen und anderer strategisch relevanter Erfahrungen und Eigenschaften ist daher von grosser Wichtigkeit.
2. Erfolgsversprechendes Spezialgebiet: Welche Geschäftsfelder, welche Tätigkeiten passen am besten zu den vorgängig herausgearbeiteten Stärken? Wie stark umkämpft ist der anvisierte Markt bereits? Wo hat es gewinnbringende Nischen, usw.?
3. Erfolgsversprechende Zielgruppe: Unter Zielgruppe verstehen wir hier eine Gruppe von Personen, die gleich gelagerte Probleme, Wünsche und Bedürfnisse haben, wofür wir eine Problemlösung anbieten können und wollen. Die Zielgruppe muss möglichst klein und homogen sein, damit sie einfach adressiert und bearbeitet werden kann.
4. Drängendste Engpässe der Zielgruppe: Getreu dem Grundprinzip «Handeln beim Engpass» denken wir uns in dieser Phase tief in unsere Zielgruppe hinein, um deren wirkliche Engpässe kennen lernen zu können. Je besser wir diese mit unseren Produkten und Leistungen («Problemlösungen») befriedigen können, desto besser wird sich auch unser Geschäft entwickeln.
5. Leistungsinnovationen: Strategie heißt immer auch «Neues schaffen». Wenn wir alles so machen, wie unsere Konkurrenten auch, dann werden wir von unseren potentiellen Kunden kaum wahrgenommen und tappen in die Vergleichsbarkeitsfalle. Es muss uns gelingen, mit neuen oder veränderten Geschäftsmodellen und mit branchenveränderten Prozessen neue Akzente zu setzen und damit einerseits die Aufmerksamkeit auf uns zu lenken, andererseits aber auch besseren Nutzen für unsere Kunden zu schaffen.
6. Kooperationen: Wer nicht alles selbst machen kann, wird gelegentlich Partner benötigen, damit er die Probleme und Bedürfnisse seiner Kunden vollumfänglich befriedigen kann. Kooperationen auf strategischem Level sind daher für die Vollständigkeit unserer Problemlösungen unter Umständen von hoher Wichtigkeit.
7. Konstantes Grundbedürfnis der Zielgruppe: Der Königsweg besteht in der letzten Phase darin, die in Phase 4 herausgearbeiteten Engpässe so weit zu abstrahieren, dass das dahinter liegende Grundbedürfnis der Zielgruppe sichtbar wird. Im weiteren Verlauf der Strategiearbeit konzentriert man sich dann zusätzlich auf dieses und versucht zukunftsgerichtet Lösungen für Probleme zu entwickeln. Damit macht man sich zum dauerhaften Partner seiner Kunden.

Die Strategie-Entwicklung in ihren sieben Phasen wird nicht einfach linear durchlaufen, sondern in einem vernetzten Prozess. Dazu wurden entsprechende Hilfsmittel und Tools für die Strategiearbeit entwickelt (wie beispielsweise das «Strategie Tableau»).

Mit Hilfe professioneller Moderation und Unterstützung kann der Strategie-Entwicklungsprozess auch für KMU und Selbständige kompakt durchgearbeitet werden. Je nach Ausgangslage und Schwachstellen der aktuellen Strategie dauert der Prozess einige Tage und mündet in einer robusten und erfolgsversprechenden Strategie der Alleinstellung. Sie ist in der Folge die ideale Basis für den Aufbau der Positionierung und des Marketings und damit für den Gang an die Öffentlichkeit.