Raggiungi grandi obiettivi con la giusta strategia

"Il successo una volta è il caso, il successo due volte è la fortuna, il successo tre volte è la strategia".

Quindi il successo può essere pianificato! Anche se di solito per successo si intende il successo finanziario, in questo caso vorrei definire il successo più in generale come il "raggiungimento di obiettivi autoimposti". Quindi, sia che io stia gestendo un'azienda o un'attività in proprio, sia che stia perseguendo grandi obiettivi nella mia vita privata, una strategia è essenziale.

Se non ho una strategia (o se ce l'ho inadeguata), il mio successo arriverà solo per caso o per fortuna, dovrò investire molte più energie e risorse del necessario e sicuramente non riuscirò a raggiungere il mio potenziale. Come se non bastasse, oggi viviamo in un contesto economico caratterizzato da un enorme eccesso di offerta e da un numero insufficiente di clienti in quasi tutti i settori. La strategia deve quindi svolgere un ruolo fondamentale per differenziarci dalla concorrenza e stabilire una "posizione unica" per la nostra attività. La strategia è senza dubbio il fattore decisivo per costruire i futuri vantaggi competitivi e la base necessaria per un successo aziendale sostenibile e a lungo termine.

Costruire una strategia di unique selling proposition per le PMI in 7 fasi

L'obiettivo del posizionamento strategico, soprattutto per le PMI e i liberi professionisti, deve essere una strategia di "posizionamento unico". Ciò significa che la strategia deve essere progettata dalle fondamenta in modo tale da conferire all'azienda un carattere altamente unico dal punto di vista dei clienti. Quanto più il cliente percepisce la PMI come unica e vantaggiosa, tanto più facile sarà il suo sviluppo e il suo successo.

Le basi necessarie per una strategia di unique selling proposition di successo sono costituite da quattro importanti principi fondamentali:

1. Concentrazione e specializzazione: "Fare poche cose per poche persone". In altre parole, non impantanarti e non cercare di vendere i tuoi prodotti e servizi a tutti.
2. Agire sui colli di bottiglia: i nostri clienti hanno problemi, esigenze e desideri (qui li chiamo colli di bottiglia). Le nostre azioni strategiche devono quindi essere sempre focalizzate sui colli di bottiglia che "fanno male" di più ai nostri clienti. Perché il "dolore" è ancora il miglior motore del cambiamento.
3. L'intangibile prima del tangibile: tutto ciò che è tangibile ha origine nell'intangibile. Se quindi diamo priorità ai valori intangibili (idee, benefici, relazioni, fiducia, immagine, ecc.) - anche nelle nostre aziende - i valori tangibili seguiranno. Naturalmente, non c'è dubbio che abbiamo bisogno anche di questi ultimi.
4. I benefici prima del profitto: come imprenditori e liberi professionisti, dobbiamo innanzitutto creare benefici per i nostri clienti. Perché solo se forniamo i migliori benefici possibili, i nostri clienti saranno disposti a pagare i nostri conti. Ciò significa che il profitto è una conseguenza del fatto che creiamo valore con i nostri prodotti e servizi. L'obiettivo strategico principale deve quindi essere sempre quello di creare il miglior vantaggio possibile per i clienti.

Lo sviluppo della strategia vera e propria si svolge in sette fasi:

1. Punti di forza, conoscenza, esperienza, competenze chiave: Una buona strategia si basa sempre sui punti di forza che la PMI o il lavoratore autonomo già possiede. Un'attenta analisi e valutazione dei punti di forza, delle competenze chiave e di altre esperienze e caratteristiche strategicamente rilevanti è quindi di grande importanza.
2. Area di specializzazione promettente: quali sono le aree di business e le attività più adatte ai punti di forza precedentemente identificati? Quanto è già competitivo il mercato di riferimento? Dove si trovano nicchie redditizie, ecc.
3. Gruppo target promettente: per gruppo target intendiamo un gruppo di persone che hanno problemi, desideri ed esigenze simili per i quali possiamo e vogliamo offrire una soluzione. Il gruppo target deve essere il più piccolo e omogeneo possibile in modo da poter essere facilmente affrontato e trattato.
4. I colli di bottiglia più urgenti del gruppo target: in questa fase, fedeli al principio di base di "agire sul collo di bottiglia", ci occupiamo a fondo del nostro gruppo target per conoscere i suoi reali colli di bottiglia. Quanto più riusciremo a soddisfarli con i nostri prodotti e servizi ("soluzioni ai problemi"), tanto meglio si svilupperà la nostra attività.
5. Innovazioni di performance: La strategia significa sempre "creare qualcosa di nuovo". Se facciamo tutto allo stesso modo dei nostri concorrenti, difficilmente saremo riconosciuti dai nostri potenziali clienti e cadremo nella trappola della comparabilità. Dobbiamo riuscire a stabilire nuovi accenti con modelli di business nuovi o modificati e con processi che sono cambiati nel settore, attirando così l'attenzione su di noi da un lato e creando migliori vantaggi per i nostri clienti dall'altro.
6. Cooperazione: Se non puoi fare tutto da solo, a volte avrai bisogno di partner per poter soddisfare pienamente i problemi e le esigenze dei tuoi clienti. Le cooperazioni a livello strategico sono quindi di grande importanza per la completezza delle nostre soluzioni ai problemi.
7. Esigenza di base costante del gruppo target: l'approccio ideale nella fase finale è quello di astrarre i colli di bottiglia identificati nella fase 4 a tal punto da rendere visibile l'esigenza di base del gruppo target. Nel prosieguo del lavoro strategico, ti concentrerai su questo aspetto e cercherai di sviluppare soluzioni lungimiranti ai problemi. In questo modo diventerai un partner a lungo termine per i tuoi clienti.

Le sette fasi dello sviluppo della strategia non si svolgono semplicemente in modo lineare, ma in un processo interconnesso. A questo scopo sono stati sviluppati ausili e strumenti adeguati per il lavoro sulla strategia (come lo "Strategy Tableau").

Con l'aiuto della moderazione e del supporto di un professionista, il processo di sviluppo della strategia può essere portato avanti in modo compatto anche per le PMI e i lavoratori autonomi. A seconda della situazione iniziale e dei punti deboli della strategia attuale, il processo dura pochi giorni e porta a una strategia solida e promettente per una posizione unica. Si tratta quindi della base ideale per lo sviluppo del posizionamento e del marketing e quindi per la quotazione in borsa.