Dosáhněte skvělých cílů díky správné strategii

„Jednou úspěch je náhoda, dvakrát úspěch je štěstí, třikrát úspěch je strategie.“

Úspěch se tedy dá naplánovat! I když se pod pojmem úspěch většinou rozumí finanční úspěch, rád bych zde úspěch definoval obecněji jako „dosažení cílů, které si sám stanovím“. Ať už tedy vedu firmu nebo svou „osobní společnost“, nebo zda v soukromém životě sleduji velké cíle, strategie je k tomu nezbytná.

Nemám-li žádnou (nebo nedostatečnou) strategii, pak se můj úspěch dostaví pouze náhodou nebo díky štěstí, budu muset vynaložit podstatně více energie a zdrojů, než je nutné, a s jistotou zůstanu hluboko pod svými možnostmi. Situaci navíc ztěžuje skutečnost, že dnes žijeme v ekonomickém prostředí, které je téměř ve všech odvětvích charakterizováno masivní nadprodukcí a nedostatkem zákazníků. Strategie nám tedy musí významně pomáhat také při odlišení se od konkurence a budování „jedinečné pozice“ pro naše podnikání. Strategie je bezpochyby rozhodujícím faktorem pro budování budoucích konkurenčních výhod a nezbytným základem pro dlouhodobý a udržitelný úspěch podniku.

Vytvoření strategie jedinečné pozice pro malé a střední podniky v 1. fázi

Cílem strategického positioning, zejména pro malé a střední podniky a živnostníky, musí být strategie „jedinečné pozice“. To znamená, že strategie musí být od základu koncipována tak, aby z pohledu zákazníků propůjčovala podniku vysoký charakter jedinečnosti. Čím jedinečnější a přínosnější bude malý či střední podnik vnímán zákazníkem, tím snadněji a úspěšněji se bude rozvíjet.

Nezbytný základ pro úspěšnou strategii jedinečného postavení tvoří čtyři důležité základní principy:

1. Koncentrace a specializace: „Dělat málo pro málo lidí“. Tedy nerozptylovat se a nesnažit se prodávat své produkty a služby všem.
2. Jednat v místě úzkého hrdla: Naši zákazníci mají problémy, potřeby a přání (zde je nazývám „úzkými hrdly“). Naše strategické jednání proto musí být vždy zaměřeno na ta úzká hrdla, která našim zákazníkům „bolí“ nejvíce. Protože „bolest“ je stále nejlepším hnacím motorem změn.
3. Nehmotné před hmotným: Vše hmotné má svůj původ v nehmotném. Pokud se tedy – i v našich podnicích – budeme primárně zabývat nehmotnými hodnotami (nápady, užitek, vztahy, důvěra, image atd.), pak hmotné hodnoty přijdou samy. O tom, že je také potřebujeme, samozřejmě není pochyb.
4. Přínos před ziskem: Jako podnikatelé a nezávislí pracovníci musíme našim zákazníkům v první řadě přinášet užitek. Pouze pokud poskytneme ten nejlepší možný užitek, budou naši zákazníci ochotni za něj zaplatit. To znamená, že zisk je důsledkem toho, že svými produkty a službami přinášíme užitek. Hlavním strategickým cílem proto musí být vždy vytváření co nejlepšího užitku pro zákazníky.

Samotný vývoj strategie probíhá v sedmi fázích:

1. Silné stránky, znalosti, zkušenosti, klíčové kompetence: Dobrá strategie vždy vychází ze silných stránek, které má daný malý a střední podnik nebo živnostník již k dispozici. Velmi důležitá je proto pečlivá analýza a vyhodnocení silných stránek, klíčových kompetencí a dalších strategicky relevantních zkušeností a vlastností.
2. Slibná specializace: Které oblasti podnikání a které činnosti nejlépe odpovídají dříve identifikovaným silným stránkám? Jak silná je již konkurence na cílovém trhu? Kde se nacházejí ziskové mezery na trhu atd.?
3. Slibná cílová skupina: Pod pojmem cílová skupina zde rozumíme skupinu osob, které mají podobné problémy, přání a potřeby, pro které můžeme a chceme nabídnout řešení. Cílová skupina musí být co nejmenší a nejhomogennější, aby ji bylo možné snadno oslovit a zpracovat.
4. Nejnaléhavější úzká místa cílové skupiny: V souladu se základním principem „řešit úzká místa“ se v této fázi vcítíme do naší cílové skupiny, abychom poznali její skutečná úzká místa. Čím lépe je dokážeme uspokojit našimi produkty a službami („řešeními problémů“), tím lépe se bude rozvíjet i naše podnikání.
5. Inovace v oblasti služeb: Strategie vždy znamená také „vytvářet nové“. Pokud budeme dělat vše stejně jako naši konkurenti, potenciální zákazníci si nás téměř nevšimnou a upadneme do pasti srovnatelnosti. Musíme dokázat nastavit nové akcenty pomocí nových nebo upravených obchodních modelů a procesů přizpůsobených danému odvětví, a tím jednak upoutat pozornost na sebe, jednak ale také vytvořit větší přínos pro naše zákazníky.
6. Spolupráce: Kdo nedokáže vše zvládnout sám, bude občas potřebovat partnery, aby mohl plně uspokojit problémy a potřeby svých zákazníků. Spolupráce na strategické úrovni je proto za určitých okolností velmi důležitá pro komplexnost našich řešení problémů.
7. Trvalá základní potřeba cílové skupiny: Ideálním řešením v poslední fázi je abstrahovat úzká místa identifikovaná ve fázi 4 do takové míry, aby se zviditelnila základní potřeba cílové skupiny, která za nimi stojí. V dalším průběhu strategické práce se pak navíc soustředíme na tuto potřebu a snažíme se vyvinout řešení problémů s ohledem na budoucnost. Tím se stáváme trvalým partnerem svých zákazníků.

Vývoj strategie v jejích sedmi fázích neprobíhá jednoduše lineárně, ale v rámci propojeného procesu. K tomuto účelu byly vyvinuty příslušné pomůcky a nástroje pro strategickou práci (jako například „Strategie Tableau“).

S pomocí profesionálního moderování a podpory lze proces tvorby strategie kompaktně zpracovat i pro malé a střední podniky a živnostníky. V závislosti na výchozí situaci a slabých místech současné strategie trvá tento proces několik dní a vyústí v robustní a slibnou strategii jedinečného postavení na trhu. Ta následně představuje ideální základ pro budování pozice a marketingu, a tím i pro vstup na veřejnou scénu.